Ko ti trgovec sredi sezone odpove pogodbo za 80.000 kozarcev ekološke rdeče pese?

Kmetijstvo 04. 01. 2026, 10:42 Robert Božič

»Odkar vem zase in kar imam v spominu že iz otroških let je to, da je bilo pri nas, na naši kmetiji, vedno veliko dela in malo denarja. In že kot otrok, ko sem še hodil v šolo, sem sam pri sebi razmišljal, da če bom jaz kdaj prevzel kmetijo, bomo delali, seveda bomo trdo delali, ampak bo tudi več denarja. To je bila odločitev, ki se je že takrat zgodila v meni,« pravi ekološki kmet Zvonko Pukšič.

Gostili smo ga v 17. epizodi Podkasta RAST, v današnji nedeljski kmetijski oddaji pa ste lahko slišali osrednji del pogovora, v katerem je opisal dobršen del evolucije njihovega prodajnega načina.

Kako živeti od kmetije?

Na začetku članka omenjenih otroških zaobljub se je spomnil, ko je prevzemal kmetijo in je začel iskati odgovore na vprašanja, kako doseči ta svoj cilj.

»O prodaji nisem vedel nič. Mi smo praktično najeli posojila, vzpostavili prostore za predelavo zelenjave, in niso samo prostori, treba je uvesti tehnologijo, … če greš na trg izdelki, moraš imeti, v bistvu, neko etiketo, nek dizajn in vse to, vse to v bistvu predstavlja stroške. In mi smo vse to naredili in potem smo pač šli na trg. Imeli smo v skladišču 15 tisoč kozarcev vložene zelenjave in jaz sem šel ob petkih v Maribor na tržnico, tam sem prodal 15 do 25 kozarcev. Potem sem šel v soboto v Ljubljano na tržnico, tam sem prodal 25 do 40n kozarcev zelenjave. Se pravi, nekje približno 50 na teden in takoj mi je bilo jasno, da dejansko to ne bo to, da to ne bo dovolj,« je v 17. epizodi Podkasta Rast povedal Zvonko.

»Ti kmet si dejansko znamka...«

»Tržnica je super. Prideš v stik z ljudmi, lahko jim pogledaš v oči, oni lahko pogledajo tebe v oči in takoj je bistveno lažje je zgraditi zaupanje. Ker ti, kmet, ti si dejansko znamka,« pove o zaupanju, ki ga lahko osebni stik lahko zgradi v odnosu med kmetom in potrošnikom.

Zaupanje je temelj

Dober in kvaliteten izdelek, ki prepriča z okusom, lahko zgradi zaupanje, potreben pa je čas.  »A ti kot oseba, pa to lahko narediš bistveno, bistveno prej, ker ljudje najraje kupujejo od tistih, ki jih poznajo, ki jim zaupajo, ker moja osebna zgodba, moj način razmišljanja, moje vrednote, ki jih skozi komunikacijo na tržnici, skozi neposredno komunikacijo lahko dam, vse to je tisto, kar dodaja vrednost mojemu izdelku,« pravi ekološki kmet Zvonko Pukšič. 

Njegova izkušnja je, da na tak način lahko dosežeš ljudi, ki razmišljajo enako, »s katerimi pašeš skupaj, se pravi, ki jim v življenju nekaj pomeni kvalitetna hrana, ki so toliko osveščeni, da razmišljajo«. 

Povprečen Slovenec po njegovem mnenju še vedno ne razmišlja o kakovostni hrani: »Razmišljajo o, recimo, dobrem avtu, o potovanjih, o znamkah oblačil, o znamki telefona. Hrana je pa tista, kjer je pomembna samo cena. To je ena skupina kupcev.« 

Druga skupina kupcev so pa ljudje, ki so spoznali oziroma ki jih je življenje na nek način pripeljalo do spoznanja, da pa je kakovostna hrana v življenju pomembna. »In potem, ko pridejo do tega spoznanja, začnejo iskati informacije, kakšne so razlike med živili, recimo v trgovini, kaj pomeni to, kaj pomeni ono, kaj pomeni, recimo, če je nekaj ekološko pridelano. Imamo tudi integrirano pridelavo, imamo konvencionalno, imamo gensko spremenjene organizme. In ljudje se izobražujejo. Danes pretoka informacij ni mogoče ustaviti...«

Popoln preobrat...

Zvonko je v pogovoru pojasnil, kako mu je osebna rast, ko je spoznal, kaj v resnici pomeni življenje, omogočila spremembo, da se je premaknil od razmišljanja osredotočenega nase in se začel spraševati, kaj »jaz lahko dam«.

»Popoln preobrat. In to vprašanje si na kmetiji vedno zastavljamo. Kaj lahko še damo svojim kupcem, poleg tega, da poskrbimo, da so izdelki res kvalitetni, da pač naredimo največ, kar je v naši moči za kvaliteten izdelek. Za kupce si vedno zastavljamo vprašanje, kaj lahko še damo. In ko smo iz tržnice potem šli z izdelki v trgovine, ker smo videli, da enostavno ne moremo na tržnicah te naše pridelave prodati … pa je bilo tudi nekaj kupcev takih, ki so rekli: Tu maš seznam, naredi nam zalogo za celo leto, pa nam, ko bo pripravljeno, pripelji domov.« In tako se je začelo...

Prodaja je delo...

V podkastu je bilo zanimivo slišati Zvonkovo izkušnjo poslovanja s trgovinami. Po vseh pozitivnih izkušnjah, ki jih glede odnosa lahko prinese prodaja na tržnici, je namreč bilo jasno, da s takim obsegom prodaje, kot ga je bilo mogoče doseči s prodajo na tržnici, ne bodo mogli preživeti. Zato se je odločil in svojo vloženo zelenjavo kupcem ponudil prek trgovskih verig, zelo iskani so njegovi izdelki postali tudi v ekoloških trgovinah, ki so se prav v tistem času se začele vzpostavljati. 

Ta korak jim je omogočil, da so prodali, kar so pridelali in predelali. A začela so se postavljati vprašanja trgovske marže. »Najprej bi rad povedal, ker to opazim na terenu pri mojih kolegih kmetih, da imajo občutek, da si trgovec ne zasluži take marže. Mogoče imajo trgovci prevelike marže, ampak prodaja je delo,« pravi Zvonko in opozori, da je treba imeti prostor, da gre za logistiko, da je treba urediti police, da je na koncu treba dobiti kupce.

» Se pravi, prodaja je delo, prodaja je zahtevno delo in trgovec si zasluži maržo. Zasluži si pravično maržo. Ne preveliko … Za svoje vloženo delo si pač zasluži plačilo, tako kot si tudi mi zaslužimo plačilo za svoje vloženo delo.«

Zvonko pa potem presenetljivo opozori, da so oni spoznali, da » kupcu na takšen način, če postavljamo izdelke na polico, ne moremo dati največ. Ker ga tam pred polico nagovori naša etiketica, ko prinese izdelek domov, ga nagovori kvaliteta in je s tem zadovoljen, ampak o naši kmetiji, o našem načinu razmišljanja, o naši filozofiji pa ne more na takšen način zvedeti praktično nič.«

»In smo hitro spoznali, no ne hitro, čez nekaj časa smo spoznali, da bi mi kupcu lahko dali še več, če bi mu omogočili, da se naroči na naše izdelke, da jih mi za njega posadimo. In potem ga obveščamo in potem ve, zdaj smo kumarce posadili, zdaj smo peso posadili, zdaj so kumarce začele cveteti, zdaj smo jih začeli obirati. In potem v bistvu vse pripravimo, vložimo in jeseni, ko je njegovo naročilo kompletno, pa to dobi domov. Na takšen način mu lahko damo še več, kot če izdelajk vzame v trgovini na polici,« je v podkastu pojasnil ekološki kmet Zvonko Pukšič, katerega kmetijo zdaj največ ljudi pozna po blagovni znamki Moja Biodežela.

Past izdelkov pod trgovsko blagovno znamko

Kmetija se je v tem času uspešno preusmerila v ekološko pridelavo in predelavo, pridelek rdeče pese pa so prodajali tudi v eni od trgovskih verig, pod trgovsko blagovno znamko.

»Mi smo naredili 30 tisoč kozarcev rdeče pese in to je bilo prodano v petih mesecih. In potem so nam za naslednje leto naročili 80 tisoč kozarcev. In mi take količine pese nismo mogli pridelati doma in smo se zmenili z eno drugo ekološko kmetijo, da so tudi oni posejali za nas...«

A potem se je zgodilo, da so tudi v živilski industriji »spoznali«, da je prodaja ekološke rdeče pese lahko priložnost in so trgovcu ponudili nižjo ceno.

»In mene so potem pri trgovcu klicali na sestanek, koliko lahko mi ceno spustimo, da imajo oni nižjo ponudbo. In jaz sem rekel: Glejte mi ne moremo cene spustiti, mi smo že zdaj čisto na meji, mi moramo dvigniti za 10%. In potem so oni rekli, ok, to pa pač ne bo šlo, bomo vzeli tam, kjer je nižja cena. In to nas je zamajalo v temeljih.